“我们只关心您的健康”

黄乾富：2010年，国内的家电、汽车产业基本上已经完成了一个国有化替代的过程，而在医疗行业，高端进口医疗器械占到多数三甲医院设备的95%以上。我想，随着我国经济、科技、制造加工技术的不断发展，伴随着人口老龄化的到来，医疗器械一片蓝海，必将完成一个国有化替代的过程。当时的判断就是，未来中国最有前景的行业除了IT信息互联网技术外，另一个大有可为的一定是医疗。

那时候我们成立团队，先从销售开始，做了3年大型进口医疗设备的代理销售工作。2010年接触到刘老师（刘静）项目，让我们眼前一亮，觉得无论是理念还是技术都非常具有特色和创新，是完全由咱们国人原创的自主知识产权产品，并且这款产品还是面向癌症这样一个人类最大的医学挑战，市场空间也很大，所以我们几个创始人毅然决定将康博刀作为我们的创业产业化产品。

黄乾富：重要的时刻肯定有很多，包括2013年底的首例临床试验；2017年情人节获得的注册证；2018年11月首次获得北京市物价的审批；但是这些真正有分量的还是要属今年10月23日获批进入医保。这标志着一项创新治疗技术从最早的想法到最终成熟、获得市场认可，意味着其未来的市场应用门槛将进一步降低，大大便利于广大老百姓的应用，同时也意味着市场可能因此大幅铺开，不但可以更大范围造福患者，还可实现盈利进入良性循环，完成一个漂亮的阶段性胜利！

黄乾富：目前从应用端看，高端医疗器械依然是进口产品占绝对主导地位，国内的医疗器械企业总体还处于追赶和替代阶段，具有原创属性的创新产品还比较少。截止到这个月的数据看，国家药监局批准的创新医疗器械只有131个，相对于一万多家医疗器械生产企业，只占很小的比例。

对于我们来说，在创业之初就立志要做我们自己的医疗技术！前期也研究考察过很多方向和产品，后来我们聚焦到肿瘤微创治疗领域的重要原因之一，是中国的癌症患者太多太多了，多年位居疾病死因第一位，而且还在不断攀升，给社会和患者家庭带来沉重的负担。治疗手段很多，但离真正理想的癌症治疗还很远，我们希望能开发对人创伤更小的、伤害（毒副作用）更小的肿瘤治疗方式。康博刀的原理机制决定它在这些方面非常突出，我们觉得非常有前景。实际也是如此，这几年我们发展还是非常快的，十余年来，团队已经完成第三代产品的迭代，获批国家食药总局创新医疗器械，获得了2个III类医疗器械注册证，通过了CE认证，产品也获得德国iF设计奖，为我们国产高端医疗器械临床应用和出海奠定了很好基础。

特别想提的一点是，实际上，即便在今天，这类治疗型医疗设备依然是凤毛麟角，包括国际大型医疗设备巨头“GPS”（GE、Philips、Siemens）目前多数的产品均为影像诊断类的设备，这种高风险、高技术门槛的治疗型设备很少。

黄乾富：肿瘤治疗传统的治疗方式以手术、放疗和药物治疗为主，治疗过程中难以避免会对身体产生比较严重的伤害。在这个背景下，肿瘤微创治疗技术成为了飞速发展的技术方向。消融治疗靶向性好，可以最大限度保护正常组织，具有微创、安全、可操作性高、重复性好、术后恢复快等优点，无论作为根治性治疗还是姑息性治疗手段，消融治疗在肿瘤的综合治疗都取得了良好的疗效，越来越受到临床医生的认可，已成为中国发展最为迅速的肿瘤治疗手段之一，未来肿瘤的手术治疗将进入微创时代。

海杰亚的核心产品康博刀就是这样一款创新的微创治疗设备，我们用一到两毫米直径的穿刺针替代了手术刀，在CT或者超声等影像设备引导下经皮穿刺，从而精准微创的完成手术。康博刀集成了深低温冷冻消融和高温热疗的优点，在同一微细探针中实现了从-196℃至80℃的宽泛治疗温度范围，突破了以往单一冷冻治疗或高温热疗的局限，结合了两者优势，对肿瘤病灶彻底灭活。前期的临床研究显示，康博刀治疗术保留了传统低温冷冻消融技术的优势，又引入了高温热消融所具有的止血功效和防止针道种植优点，具备良好的安全性和有效性。新一代微创技术创口仅2mm，无需缝合，患者创伤小、无痛感、耐受性好、恢复快，局麻即可满足手术要求、技术学习曲线短等均为加速康博刀在医院和临床科室推广的独特优势。同时，因为设备采用了液氮等极易获取的耗材，取代了以往同类设备昂贵稀缺的高纯高压氩、氦气体，大大降低了手术治疗的成本，性能、经济性均领先国外竞品，优势明显，具备良好的推广应用前景。

黄乾富：康博刀具有独特的冷热复合治疗模式，既可以进行-196℃的超低温冷冻，也可以进行80℃的高温热疗，与中医“寒热”理论非常契合。海杰亚很早就和胡院长团队进行合作，进行了大量临床科研，逐步形成了独特的肿瘤“绿色治疗”中国方案，相信将来随着康博刀与中医理论以及临床实践的进一步结合，“绿色治疗”方案将获得更广泛的应用。

黄乾富：海杰亚给自己的定位是一家医疗科技企业，创新是我们一直坚持的发展策略。公司接下来会从市场和技术趋势两个角度来确定创新方向。

市场领域主要是挑战大病种，我们选择癌症治疗作为主攻方向，这是人类目前最大的一个医学挑战。目前，我国人口老龄化程度将持续加深，各类癌症疾病的发病率也不断攀升。据世界卫生组织国际癌症研究机构（IARC）发布的2020年全球最新癌症数据显示，2020年中国新发癌症病例457万例，癌症患者群体的增加将带来大量的肿瘤治疗需求。围绕着肿瘤微创治疗需求，我们除了康博刀产品在不断迭代之外，还布局了一系列经血管和自然腔道的介入耗材产品。

另一个主攻方向是心血管领域，比如我们布局了心脏房颤治疗产品，也是一个很大体量的市场。技术趋势上看，智能化和数字化已经成为医疗技术发展的方向，我们在医疗装备的人工智能赋能，手术机器人领域都有一些重大技术在做研发储备。研发本身也有一些策略性的变化，我们要平衡突破性创新与渐进性创新的比例，早期我们以突破性创新为主，现在随着产品上市开始临床应用，会安排更多的资源做渐进式的产品迭代和改进，通过这些持续的改进让产品更加成熟、可靠，符合市场需求。

另外我想提一下医工结合创新。医生是推进创新医疗服务普及和革新的重要主体，我们在康博刀研发和上市的过程中，联合医科院肿瘤医院、北京大学肿瘤医院、上海复旦肿瘤医院、解放军总医院第五医学中心、北京中医药大学东方医院等全国肿瘤治疗领域顶级的医学中心开展了大量的临床研究，这样保证创新真正贴近临床需求，解决临床问题。未来我们也会继续联合顶级医院和专家，从临床学术角度出发来进行创新。

黄乾富：数字化转型的议题正在以前所未有的力量影响着世界经济的发展，但数字化转型对于每个企业和组织机构来说都将是一个长期的动态过程。海杰亚医疗的第一个数字化产品是肿瘤微创治疗人工智能手术规划导航系统，利用人工智能在医学影像上的处理优势，进一步推动核心产品康博刀的智能化转型。基于AI的手术规划系统，包含图像采集、三维重构、路径规划、参数优化等模块，提供行业领先的肿瘤微创诊疗技术；通过3D可视化的方式，提升手术精准性及手术效率，更加贴近临床治疗的理想化需求。

实现“AI+肿瘤微创治疗”主要挑战也是医疗技术数字化转型挑战，包含技术和市场两个方面，技术上我们要选择合适的数字化技术组合，算法、数据、算力等等，这对企业有个逐步积累的过程；市场端的挑战是医生对创新产品的接受程度，医学是非常保守的科学，新技术需要临床上花时间证明效果好才能被接受，有时间上的滞后性，医生的观念改变也需要一个过程。另外，医疗数字化产品的商业模式也还处于探索的阶段。

黄乾富：客观上看，新冠疫情对产品的销售和临床应用产生了很大的冲击。因为疫情防控，医院的床位数量骤降，肿瘤疾病很多是择期手术，这样整个手术量受到了很大的影响，很多线下市场活动也无法进行，医院的采购审批流程等等也受到很大影响。

面对这些挑战，我们也在积极应对，克服了很多困难。2020年初我们积极响应市政府和海淀区政府号召，迅速复工复产，建立口罩产线，生产防疫物资，为首都抗击疫情做出了我们的一些贡献。市场推广上，我们积极采用线上会议等方式继续保持市场推广的强度和广度，同时全国范围广泛建立销售体系和代理商网络，扩大覆盖面。国际市场的布局的确受到新冠疫情的冲击比较大，我们稍微延缓了之前的国际化计划。

产品研发方面，除了全面布局肿瘤微创诊疗以及心血管房颤治疗的产品之外，实际上我们在医疗数字化方面的投入也是为后疫情时代做准备，疫情加速了医疗数字化的进程，人工智能、手术机器人、远程医疗等场景会是后疫情时代快速发展的方向，我们也在积极进行相应技术和产品布局。

黄乾富：海杰亚过去10年来一直聚焦肿瘤微创治疗领域，我们希望未来能够对国家肿瘤诊疗做出更大的贡献。

据统计，欧美国家整体大概拥有10亿人口规模，其消融手术一年可达200余万例。相比较而言，中国拥有14亿人口规模，发病率和新增癌症患者人数都显著高于欧美国家，而整体消融技术的手术量仅20-25余万例，未来该领域的需求空间十分巨大。随着肿瘤消融技术逐渐成熟，以及我国人均收入的增长，肿瘤早筛早查的推进，肿瘤消融手术量需求增长等因素，将带动肿瘤消融设备行业快速发展。康博刀可治疗除空腔脏器以外的所有实体肿瘤，临床上在肝癌、肺癌、肾癌、前列腺癌、乳腺癌的治疗中已经显示出良好的疗效。您刚才提到的胰腺癌更是最难治疗的癌种，通过康博刀治疗可大大降低癌痛，延长患者生命，提高患者生活质量。

医疗技术的应用有个比较特别的地方，就是治疗规范、专家共识对临床的影响非常大，去年我们在长期应用康博刀进行临床治疗的基础上，由北京大学肿瘤医院、北京大学第一医院、天津医科大学肿瘤医院、中国人民解放军总医院第五医学中心等医院的专家不断总结经验，发布了《康博刀治疗肝癌临床应用技术规范》和《康博刀治疗肺癌临床应用技术规范》，是我们在推动应用规范化方面的第一步。

所以未来我们会针对大的病种不断推出优秀的产品，同时在临床学术研究、推动医疗技术规范的角度做出自己的努力，为健康中国战略做出海杰亚的贡献。

黄乾富：我们福建传统上自然条件比较特殊，有“八山一水一分田”的说法。我们龙岩是革命老区，闽浙赣根据地，可能我们福建人性格上天然比较有开拓精神，敢于挑战困难的事情，能吃苦，有韧性，这些特质对于创业是很关键的，说实话创业是一个高风险的事情，医疗行业创业又有一个长周期属性。能够在这样一个领域长期创业，勇气、努力、耐心、韧性，甚至运气都是必不可少的。

“让专业引领专业”

黄乾富：国新基金之前一直有了解，是国务院批准设立的国有独资公司和国家授权的投资机构，聚焦的都是关系到国家安全、国民经济命脉的重要行业和关键领域，以及科技含量高并具有发展前景的前瞻性战略新兴产业。去年C轮融资的时候开始有深入交流，当时和吕致远总团队一开始接触就感觉非常的专业，是那种真正懂行业、懂我们的人。他们对于行业和技术方向、企业发展、管理挑战等话题我们有很多讨论，也给我们很多很好的建议，非常受益。后来投资推进的也很顺利，国新这边的尽调过程非常详尽，有很多轮的问答，可能是我们C轮所有机构里面最仔细的，但是整个沟通过程非常顺畅，效率也很高。

黄乾富：刚才提到我们和吕致远总团队有很密切的沟通，基金给了我们很多行业视野和非常多宝贵的第三方观察、实践经验和建议，对于公司的发展战略有很强的指导意义。除此之外，吕总自己曾在国药多年，积累很多资源，还帮助我们推荐了优秀的高级营销人员，给我们许多实实在在的帮助。我们还一起组织了很多活动，比如共同党建，我们双方团队共同学习研讨国家政策、远期战略，对增进我们宏观政策的理解把握，从而更好的制定企业发展规划是非常有帮助的。

“接受挑战，坚持学习”

黄乾富：海杰亚是一家专业从事肿瘤微创治疗的企业，它的治疗方法非常的神奇独特，就是采用一个非常低的温度，将肿瘤“冻死”！由于温度非常低，人们在治疗过程中甚至没有疼痛感，是一种无痛的手术，是不是非常神奇？！

黄乾富：个人的习惯上，我比较喜欢读书，了解不同的理念、观点，相互碰撞能够让思维更加多元和开阔；另外，健身的习惯也一直在保持，主要是跑步和打羽毛球，长期创业是个体力活，身体很重要。

黄乾富：10年过的其实很快，2011年的时候我们刚开始创业，如果能够“穿越回去”，我可能更多的是提醒自己和团队医疗器械创新产品的应该高举高打，从一开始就要投入尽可能多的资源。此外，医疗创业周期都很长，不仅是产品研发，后面临床、注册、物价、医保都艰难漫长，医疗器械行业与其他领域是有很大差异的。

黄乾富：如果提建议的话，我觉得主要是三点：

首先是要选好适合自己和团队的创业方向。不同的领域特点差异很大，相应的市场空间、技术难度、需要的资源都不一样，比如做消费品可能主要是消费者需求，快速迭代、成本管理、渠道和营销等，但是医疗产品就涉及到标准、监管、质量体系，临床接受程度，学术推广等一系列的问题，差别还是挺大的。

其次是做好长期作战准备，包括物质准备和思想准备，尤其是像医疗这样的长周期行业，可能会一做就是10年。现在我们在资本市场上看到比较优秀的医疗器械企业，很多都有10年左右的时间了。

最后一点是选好团队，我觉得一支能力强、相互信任的核心团队是创业能否成功的关键。背景能不能互补、价值观、性格能不能匹配，遇到问题能不能协同解决，冲突能不能积极妥善处理等，都决定了企业能走多远。